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良信电器——让客户导向成为企业基因

2022年5月29日 - 组织能力良信案例

良信电器——让客户导向成为企业基因

2020年中国组织能力实践奖评选延续了过往四年的方法⸺基于OCI分数分别筛选10家分数最高的互联网公司和实体经济公司,由顾问进行实地调研,访谈CEO和HR负责人,撰写企业调研报告。最后通过第三方独立的专家委员会盲选出(即报告不披露企业名字)5家获奖企业,分别是联易融、震坤行、良信、美丽田园、平安金服。

今天我们先带来第一篇案例分享,走进良信电器。良信成立于1999年,以智能化高端低压电气系统解决方案专家为品牌定位。领先的产品及解决方案广泛覆盖智能楼宇、电力、信息通讯、新能源等多个行业,与各行业领军企业保持长期稳定的合作关系。良信于2014年上市,近年来每年保持不低于销售收入8%的研发投入,研发中心被认定为“国家企业技术中心”,实验室通过国家CNAS及美国UL双重认可,公司被评为“国家技术创新示范企业”。良信坚持将低压电器做到极致,共建智慧电气新生态。

肯耐珂萨有幸采访到良信电器董事长:任思龙先生。以下是采访内容。

肯耐珂萨:您如何看待贵司所处的行业环境及发展趋势?

任思龙:

良信聚焦于低压电器领域,属于装备制造部类的电气设备元器件行业,希望三至五年后能够进入行业前三位。该行业在中国有1000多家企业,活跃的有二三百家,主要可分为四大类:一是外资公司,其在中国和全球占主导地位,都拥有较强的产品能力和技术积累。二是国有中端,三是民营低端,各档定位都有成功企业。四是国产高端,由国企、外企转制或创业而来,技术起点较高,可以与第一类同台竞技,代表低压电器领域中国制造的未来和高度,良信电器定位在这档。

未来社会是数字经济时代,传统产品需求趋于平稳,数字化产品将成为新的需求,低压电器也会朝数字化方向发展。这对企业的能力要求更高,业内竞争也将更充分,不可能千家企业同步并进,头部效应会大大凸显。

目前整个低压电器行业的产能比较分散,5至10年后将产生10家左右的头部企业。对良信而言,这是非常好的机会,因为我们和行业巨头是站在一个起跑线上的。良信还拥有头部客户优势和快速响应能力,将成为公司快速增长的重要因素之一。

肯耐珂萨:您能分享下企业的使命、愿景和3-5年的业务战略吗?

任思龙:良信电器的使命是“致力于人们更安全、便捷、高效地使用电能”,愿景是“将低压电器做到极致,共建智慧电气新生态”。我们的使命、愿景和战略都指向低压领域,坚持高端定位,在不同的细分市场做到技术或成本领先,快速响应客户需求,质量高、服务好、交付快。

在ToB的行业中,中高端产品的年增长率是个位数,良信的目标是在3-5年内快速提升收入,进军行业前三。公司组织能力围绕战略需求进行匹配。例如,分布在全国的销售工程师直接面对客户,这样做的好处是更贴近客户需求,增加客户黏性,有利于和关键客户达成战略合作。高度贴近客户需求,也有助于研发能力的提升,提升产品附加值。当然,与此同时也会产生如先期成本高、培训周期长、规模不经济等弊端,但这些都是发展中的困难,我们将通过能力提升和快速增长,通过发展来解决这些问题。

肯耐珂萨:为了确保贵司未来战略的顺利实施,良信需要打造什么样的组织能力?

任思龙:让客户导向成为企业基因,主要体现在流程、制度及文化上。我们一直在回答这些问题:最高领导人和决策委员会领导战略的方向是否正确?核心人员是否拥有持续奋斗的进取心?架构设置是否支持端到端的流程化组织?全员尤其是干部队伍是否具备自省精神?学习优秀实践并积累沉淀做得够吗?通过回答这些问题,我们来确定组织能力提升的方向,并毫不吝惜地投入资源。

肯耐珂萨:目前组织能力建设情况如何?

任思龙:目前我们比较关注组织结构的设计。我们的思路是打造端到端的流程型组织。我们的思路是围绕敏捷地响应客户这个中心,按业务流程设计组织,力求合理、通畅,便于价值创造、评价和分配。

肯耐珂萨:您觉得作为董事长应该具有哪些企业家精神?

任思龙:

1、要有使命感和荣誉感。

2、要有信念和企业家精神,我的目标是“一定在这个行业做成像华为一样的公司”。

3、要有激情,有强大的内驱力,不畏难、不退缩、一往无前。

4、要及时、全面、多维度地获取知识和信息,突破局限,超越自己。

为了战略高效落地,我们在人才发展方面也在不断应对招聘速度的挑战、新人快速融入公司文化的挑战、新老员工技能持续提升的挑战。取得了一些成果,但提升的空间还相当大。在资源方面,我们现金流良好、物理产能充裕、风险管控严格。

公司严格控制库存,回款周期相当短,我们从创业初期到上市之前就是这样,这和公司领导班子的经营理念、公司商业模式、经营效率有关。有些公司喜欢做大,但现金流不好,这样会产生很大的风险。良信的物理产能也非常充裕,目前在建的海盐工厂是全球最大的低压电器生产基地,高端制造水平也相当领先。

良信长年的研发积累能够覆盖多行业解决方案,同时积累了大量的优秀客户。与此同时,我们也遇到了一些挑战。主要是以下三个方面:

1、标杆客户开发需要各环节打配合,如何设置更合理的组织架构来响应这个诉求?

2、高速持续增长需要一大批胜任的人,怎么让合适的员工持续快速成长?

3、员工为什么要给你干,不到别人那里干,良信给员工的价值是什么?

这些问题,华为回答得很好,所以成功。良信也要回答好。

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